Isseu Diop Sakho – Fondatrice du Réseau Mburu

Bonjour Isseu, alors une brève présentation pour les lecteurs de Croissance

D’accord, à la base, j’ai un doctorat en finance de l’Université de Paris-Saclay. J’ai fait mes études généralement au Canada, ma licence à l’université de Sherbrooke et mon master à HEC Montréal. Avant de rentrer sur le Sénégal, ça fait 11 ans. J’ai décidé au fait de rentrer dans ce cadre-là, donc j’ai fait en parallèle mon doctorat et j’ai travaillé pour des ONG canadiennes, pour des banques et pour finir dans l’enseignement supérieur. Et le dernier poste que j’ai occupé, c’était directrice de l’école de Management à l’ISM DAKAR.

D’accord, tu as fait des études en finance, pourquoi avoir choisi le secteur de la boulangerie pâtisserie pour le démarrage de tes activités ? 

Alors, il y a un adage qui dit de faire de son métier sa passion et c’est extrêmement important parce que c’est le drive. J’ai fait finance, j’avais l’habitude de faire des régressions économétriques, d’être devant mon ordinateur, d’avoir une interaction avec les machines mais surtout avec les personnes également mais je n’étais pas passionnée par cette activité là. Et en 2019, il y a eu une grosse remise en question. J’ai décidé de prioriser mon envie d’entreprendre parce que j’ai déjà été un peu entrepreneur. J’avais un hôtel familial que je cogérais avec un autre membre de la famille à mon retour au Sénégal et je me retrouvais mieux dans l’entrepreneuriat que dans le travail fonctionnel de cadre. Et également cette envie de travailler pour soi est presque irrésistible parce qu’on aime bien travailler pour soi, être indépendant, prendre des initiatives et également être un leader. Dans le monde de toute façon, pour moi, il y a deux catégorisations: il y a les leaders et il y a les suiveurs. Donc pour moi il faut choisir son camp. Je suis extrêmement franche dans mes idées, extrêmement franche dans ma démarche également, ce qui fait que j’avais besoin d’avoir beaucoup de liberté pour pouvoir m’exprimer et j’ai toujours voulu faire bizarrement de la boulangerie pâtisserie. Même si les gens trouvent qu’au Sénégal, il n’y a rien d’extraordinaire dedans, mais il y a faire et faire autrement. Et pour moi, c’était un défi de rentrer dans ce secteur là pour pouvoir faire autrement. 

Très bien. Vous avez mis en place un réseau de distribution composé de femmes? Pouvez-vous nous dire plus sur ce choix et sur la façon dont vous avez travaillé avec ces dames? 

Alors quand on dit faire autrement, c’est qu’en fait, dans le secteur de la boulangerie, c’est un secteur extrêmement traditionnel : on a une boutique, les gens viennent acheter du pain, de la viennoiserie, des gâteaux et ils ressortent. Donc on a une dissociation culturelle qu’on a de ces commerces là par rapport à chez nous. Ça, c’était le un, et également ayant fait des études assez poussées, moi, je travaillais beaucoup sur les questions d’entrepreneuriat dans notre écosystème ici en Afrique et on se disait, quelles sont les techniques alternatives d’entrepreneuriat dans les pays comme chez nous. Et du coup, je me suis dit, ce serait beaucoup plus intéressant de pouvoir capter une chaîne de valeur et d’associer cette chaîne de valeur là à un secteur traditionnel et de faire les choses autrement. Donc, dans cette chaîne de valeur là, c’est tout simplement de pouvoir intégrer les céréales locales ainsi que tout ce qui est ressources en amont qui sont produits au Sénégal. Donc le Mil, le Maïs, le Neberday, le Moringa, le Niébé, le Sorgho et j’en passe. Au niveau de la pâtisserie, c’est le Ditakh, le Sapoti, le Bissap, le Madd, la Mangue et tout ça. C’est vraiment ça la philosophie, c’est le fait de “Have fun” et vraiment de pouvoir aller au-delà du classique. Donc ça, c’est le premier Board de la chaîne de valeur. Donc là, le volet production. Également en fait la plupart des gens de ce secteur là sont de sexe masculin, je ne suis pas féministe, mais j’aime revendiquer le fait qu’on travaille de manière très différente nous les femmes dans nos orientations, dans la structuration de nos idées également. On est beaucoup plus dans le sens du détail. Et  la rigueur que j’avais,    J’ en avais besoin dans mes équipes. Je l’avais pas avec les jeunes hommes qui étaient beaucoup plus immatures contrairement aux jeunes femmes que j’ai commencé à recruter. Elles étaient tout de suite très carrées. Pourtant, elles étaient jeunes mais très carrées, très structurées. Et elles sont devenues au fur et à mesure des team leaders. Si je ne les aurais pas engagées, elles auraient été chez elles, à « TOGG AGN » comme on dit, et à attendre le mari qui arrive. On est quand même en 2021, 2022 il y a autre chose à faire, il est possible de travailler, à subvenir à ses besoins en étant autonome tout en ayant une vie de famille d’ailleurs. Et donc dans le volet de production, il est extrêmement important de se focaliser sur le recrutement des jeunes filles et elles n’ont pas déçu parce que en fait, au niveau de Ngaparou, c’est une des meilleures équipes. Pour moi les jeunes filles qu’on a au Sénégal, c’est des jeunes filles que même les chefs boulangers, quand ils viennent, ils voient le dynamisme et comment elles sont carrées. Parce que l’ancienne génération, ils sont très « Pâte », c’est-à-dire qu’eux, ils connaissent les métiers de la pâte : Venir faire la production. Nous, la différence qu’on a, c’est qu’au-delà de la production, il y a la gestion également et c’est différent. Il y a vraiment une structuration au niveau de la gestion qui a été inculquée au niveau de ce réseau-là, qui est beaucoup plus forte que dans les autres. Et le dernier volet, c’est le volet commercialisation, donc là en fait, on s’est rendu compte qu’il y a beaucoup de vendeuses de « NDEKKY » dans les coins de rue, ainsi, elles prennent une table en bois, elles sont livrées pour le pain, et elles mettent les sauces dedans. Ça ne dérangeait personne. Sauf qu’en fait, c’est important de pouvoir restructurer cette chaîne de valeur là de bout en bout. Et c’est là d’où est venu l’expression des Linguères parce que Linguère veut dire dans notre langue : guerrière, princesse. Donc ça, ça a vraiment une image assez forte. Les vendeuses de NDEKKY que nous avons quand même, en terme d’âge, on est sur du 20 ans à 63 ans, donc on a toutes les catégorisations. En majorité, elles ont entre 30 et 40 ans voire en fin quarantaine, et c’est des Business woman. Parfois elles ne savent, ni lire ni écrire, mais elles savent comment polariser leur clientèle. On leur a appris comment gérer les commandes, comment être dans une discipline de versement carrée par rapport à  justement, leur chiffre d’affaires, leur business, comment mieux développer en fait le business ? Les clients adhèrent également par rapport aux points de vente, parce que c’est clean, c’est beaucoup mieux achalandé et avec le tablier et cetera (c’est un branding). Les gens commencent à s’arrêter. On voit les cadres qui s’arrêtent pour demander s’il y a du pain. Moi, hier j’étais à Ngagne Sérère, on fait une réunion au niveau de la terrasse d’une des Linguères et il y avait plein de voitures qui s’arrêtaient pour dire, vous avez quoi et cetera ? Ça fait plaisir, donc les gens ne sont pas réfractaires au changement. Il faut juste savoir comment structurer ce changement et bien le faire. 

Mais quels sont les différents paramètres qui entrent en compte dans la gestion de votre entreprise ? Par rapport à la gestion des des femmes ?

C’est vraiment la discipline parce qu’on est un groupe de femmes. Avec différents backgrounds. Et il faut savoir tout polariser pour que tout le monde aille dans le même sens et c’est pas facile. Parce qu’il y a une sélection naturelle qui doit se faire déjà. Pour être sûr, en fait que les Linguères qui sont positionnées dans ces points de vente là sont les personnes qui peuvent adhérer au même Mindset et qui sont très structurées en termes de gestion. Et comme j’ai dit, même si on ne sait pas lire, même si on ne sait pas écrire, il y a des notions de gestion qu’on peut adopter de manière à pouvoir vraiment être très carré. On a eu des Linguères qui ont intégré, elles avaient la volonté, mais c’était pas carré. Ça faisait que le point de vente n’était pas rentable. Il a donc fallu changer pour pouvoir ajuster. Elle va intégrer justement ce Mindset là et ça va aller tout seul. Sans pour autant qu’on passe un an, 2 ans et qu’on perde du temps parce que c’est important d’être très focus et d’avoir un schéma assez tracé et assez carré au lieu de perdre 6 mois sur un profil qui n’était pas adapté au point de vente. Ça, c’est de Un,  de Deux, les recouvrements, parce que, à un moment donné, il y a 20 ans, il y avait des kiosques presque partout au Sénégal. Et donc tout a disparu. Pourquoi ? Parce que tout simplement, il y avait un problème de recouvrement assez complexe. On donnait du pain, et derrière les personnes qui faisaient partie des réseaux ne remboursaient pas. Vous remboursez en retard ou vous remboursez avec des deltas.  Les deltas, ça veut dire qu’en fait c’est des produits qui ne sont pas payé et donc ça, ça faisait que c’était important en fait de pouvoir justement gérer tout ça. D’avoir un logiciel qui vous aide. Pour la gestion des commandes donc c’est digitalisé, donc ça permet en fait de capitaliser par rapport aux Orders, donc aux commandes et pour chacun on a une traçabilité donc la performance financière est traquée de manière à ce que, on peut voir combien faisait la Linguère il y a un an et demi par rapport à il y a un an par rapport à 6 mois par rapport à hier. On a un tracking des commandes, on a un tracking, des commissions donc tout est très Data. Moi, ça, moi, c’est quelque chose de très important parce que je viens d’un background académique ou tout était très Data, donc ce n’est pas parce qu’on est dans un secteur informel pour, pas en fait, convertir ces datas là parce que ces datas là ce sont des paramètres de gestion extrêmement importants et du coup on se base sur ça vraiment pour voir un peu quelle est la logique de développement. Surtout au niveau des régions, donc là en ce moment, cette année on s’occupe beaucoup sur notre développement sur Dakar. Mais à partir de l’année prochaine, ce serait bien de revenir également dans les régions, la région de Thiès notamment parce que y a beaucoup de potentiel.

 Et combien de boulangeries compte le réseau en ce moment ? 

Alors nous, on a deux boulangeries en fait ce sont des boulangeries, mais on les appelle des unités de production aussi. Unité de production, ça veut dire qu’on a de la machine lourde de un. Et le modèle économique ? C’est quoi ? On a ces unités de prod qui vont alimenter les petits points de vente. Donc on a 2 boulangeries : la boulangerie de Ngaparou polarise à peu près 17 points de vente. Elle donne également des produits sur 25 ORECA, les ORECA ce sont les clients professionnels donc soit les hôtels, restaurants etc. Au niveau de Dakar, même chose, nous avons une unité de production et là en fait on fait des livraisons sur les stations-service. Là on commence une collaboration avec Shell maintenant. On a également carrefour qui est un gros client de chez nous et on est sur le TER donc sur le train express aux stations de Hann, Bargny. Et donc ça nous fait à peu près sur Dakar 5 ou 6 points de vente, et il y en a à peu près 3 autres qui vont ouvrir d’ici la fin de l’année, toujours avec le même business model qui a commencé au niveau de Ngaparou. 

Donc sur Dakar les points de vente c’est aussi géré par les Linguères ou bien c’est décentralisé ?

Alors ça dépend au niveau des kiosques, parce qu’on a deux kiosques très fonctionnels sur le TER, donc celui de Bargny et celui de Thiaroye. Donc celui de Bargny ce sont des employés qu’on a parce qu’on leur paie un montant fixe. Par contre, elles ont un système de commissions. Lorsque les Targets sont atteints, donc admettons qu’on leur dit, Vous devez faire 50 000 par jour. Elle fait 60 000 par jour ou 75 000 par jour-là, dans ce cas-là, on va augmenter en salaire par rapport aux targets qui sont atteints. D’accord, c’est beaucoup plus « Scalable » comme ça parce que au niveau des régions, elles sont assez indépendantes, elles ont leur « Sauces », et cetera. Mais sur Dakar, ça reste un peu plus compliqué parce que les coûts fixes sont plus importants. Donc vu que les coûts fixes sont beaucoup plus importants sur Dakar, nous nous sommes dit que  vaut mieux tout simplement leur donner un fixe quand même. Et ensuite le surplus, on va pouvoir l’annexer à la performance. C’est la même chose au niveau des régions. C’est juste que les régions, il y a un pourcentage variable, il n’y a pas de fixe. Et ça dépend des points de vente qui vont faire dans les sauces, et cetera, donc ça dépend. 

Et donc comme tu disais tout à l’heure, quand il y a un problème avec les Linguères, donc vous privilégiez le changement ou  la formation ?

 Alors, on privilégie la formation, et après une intervention. Pour voir au niveau de cette intervention là, comment est-ce qu’on peut aider ? On va également faire de l’injection de BFR si par exemple la Linguère a besoin de sous pour acheter de la vaisselle pour acheter des denrées, pommes de terre, oignons et cetera. Pour faire ces sauces là, dans ce cas-là, on va donner une enveloppe, on va aller de 50 à 75 000 jusqu’à 100 000, ça dépend en fait du point de vente, donc on fait des petites retouches comme ça. Pour voir ce que ça fait sachant en fait que le point de vente est déjà très bien achalandé. Il est très beau, il est équipé de panneaux solaires, et cetera. Donc. Et puis quand on le donne souvent, on met les thermos dedans, on met au minimum les équipements qu’il faut et quand le point de vente  marche bien on peut mettre même une terrasse à côté, donc c’est ce qu’on a comme système. Ensuite, si jamais on atteint 6 mois à un an ou vraiment, ça ne fonctionne pas, c’est qu’il y a un réel problème qu’il faut régler. 

On voit bien que vous êtes courageuse , à votre avis, quels sont les meilleures qualités que doivent avoir un entrepreneur ou une entrepreneuse pour réussir au Sénégal ?

 En fait, au Sénégal, déjà, si on n’est pas résilient, on ne tient pas du tout, c’est important en fait de pouvoir tenir et d’être résilient dans sa tête, dans son cœur, dans son âme, dans son physique également. De Deux, Les qualités de gestion, c’est extrêmement important. Pourquoi ? Parce que, que vous ayez 500 000, 100 000 1 000 000 ou 100 millions, si vous ne savez pas comment gérer ça. Ça va tout simplement fondre comme neige au soleil parce que l’argent, ça se gère. Ça se gère au millimètre près et c’est important en fait d’être très aguerri par rapport à ça. La 3e chose, c’est la formalisation, je sais que les gens ont peur de ça, on peut se formaliser dans le tas, ça, ça ne pose pas de problème. Par contre au niveau de la comptabilité, il faut être très carré pour avoir un suivi comptable très rapproché, quelle que soit la taille de l’entreprise. De manière à pouvoir justement avoir une traçabilité sur les recettes. Traçabilité sur le chiffre d’affaires, traçabilité sur les dépenses, traçabilité sur la trésorerie. Et ça donne des outils pour justement savoir. Voilà comment est-ce que tout ça s’articule et comment en fait, on peut gérer le business. Voilà. 

Quels conseils donneriez vous donc aux entreprises ?

 En fait, les questions se rejoignent, hein ? Comme j’ai dit la résilience extrêmement importante. Avoir inséré en fait justement des graines de gestion ça ausi c’est extrêmement important. Comme je vous ai dit nous-mêmes on a des points de vente ou les personnes ne savent ni lire ni écrire et il y a un minimum qu’on intègre en terme  de formation et des astuces de manière à ce qu’elles puissent justement pouvoir gérer leur business. Et également la tenue d’un minimum de comptabilité, même si on se formalise pas.

 Donc, si on voulait connaitre le Management selon Isseu en 5 points, Ça serait quoi ? 

Premier point, c’est comme j’ai toujours dit la résilience au Sénégal. Je suis désolée, mais je vais toujours mettre la résilience?. 2, c’est la patience. 3 ça va être l’organisation : il est extrêmement important de s’organiser. 4 ce serait l’économie, donc il faudra être économe. Pour les temps dur et le point 5, ça serait la prévision  parce qu’il faut avoir en fait une vision de savoir où on va pour pouvoir avancer  de toute façon et structurer le présent. 

Vous avez bénéficié de plusieurs financements d’organismes. Comment avez-vous réussi à attirer l’attention de ces organismes et à obtenir leur soutien ? 

Alors, déjà  quand j’ai quitté ce que je faisais pour être boulangère, entre guillemets, j’ai essuyé beaucoup de critiques parce que les gens pensaient que c’était pas assez valorisant, mais comme j’ai dit, c’est parce que les gens ne vont pas au-delà. De ce qu’on leur montre et du coup, je pense que le fait d’avoir un background  financier, d’avoir été dans des montages financiers à beaucoup aidés. Donc moi dès que j’ai commencé, je savais que j’allais faire une levée. Donc  j’ai structuré l’organisation alors qu’elle est toute petite et riquiqui, elle ne valait absolument rien du tout et qu’elle ne faisait pas de chiffre d’affaires. Mais je l’ai structuré from Day One sur un mécanisme qui fasse qu’on soit vraiment prêt pour  une levée, donc nous on a fait un an d’opération et la levée est venue plus rapidement, même que ce que je pensais parce que je pensais que ça viendrait, qu’on aurait des contacts avec les investisseurs 2 ans plus tard. Mais non. Finalement,  on a commencé en décembre 2019, donc on peut dire janvier 2020. Et on a fait la levée en décembre 2020, on était déjà dans les dernières négociations et on a signé en mai 2021. Donc le tout en termes de process et de Due Deal ça a pris peut-être un an et demi. Donc dans le capital j’ai le Fonsis, j’ai WE!Fund et WIC. Ca c’est un. Je ne suis pas très financement bancaire, même si là maintenant on s’avance sur le financement bancaire. Donc, essentiellement nous ce qu’on a eu, c’est vraiment la levée de fonds qui était assez conséquente et qui nous a permis de faire l’extension. 

C’était du Private Équity ?

Ecoutez oui Ben en fait, il y a private et public puisque Fonsis c’est public. Voilà donc le côté private, c’est beaucoup plus avec WIC. 

Et donc, en tant d’entrepreneur sénégalaise, selon vous quel est le rôle des femmes dans le développement économique.  Et quels conseils donneriez vous aux femmes qui souhaitent entreprendre au Sénégal ?

 Alors là, les femmes détiennent pour moi, oui, la moitié de l’économie, hein. Et même si on n’est pas très visible dans la sphère politique parce qu’on est occupé à travailler et du coup ça fait que le rôle des femmes est prédominant pour moi, et très significatif. Au niveau du Sénégal, maintenant, on a des structures comme la WIC académie et d’autres institutions qui nous permettent de pouvoir être à l’aise par       rapport à l’éducation financière, parce que c’est important d’avoir une éducation financière. Et je pense que oui, c’est des choses qui permettront d’aller de l’avant, considérant un peu les impacts que nous pouvons apporter à l’échelle, donc sur le secteur informel comme sur le secteur formel.

Et comment voyez-vous l’impact de la crise sanitaire qui est passée sur votre entreprise et sur l’économie sénégalaises ? Et quelles mesures avez-vous prises pour faire face à la crise? 

D’accord, là, il y a eu 2 crises hein, il y a eu la crise sanitaire, donc le COVID et la crise économique que nous avons vécu l’année dernière en 2022 avec l’augmentation des denrées qu’on continue à vivre. Donc la crise sanitaire nous a fait du bien parce que beaucoup de personnes, même si on venait de commencer, on fait un focus sur le fait que l’on soit des femmes. Mais au-delà d’être des femmes, de nous soutenir, il on fait un lien avec le fait que nous valorisons les céréales locales, donc c’est extrêmement important. Donc ça, ça a été le point numéro un. Donc la crise sanitaire pour moi elle était plutôt bénéfique parce qu’elle nous a donné beaucoup de visibilité. Maintenant le 2e C’est là où vraiment ça a été compliqué c’était l’année dernière puisque l’augmentation des denrées alimentaires avec la crise de l’Ukraine, nous a vraiment économiquement impacté, donc c’est-à-dire qu’on on ne travaillait que pour payer les fournisseurs ce qui est très dangereux parce que ça influe sur le BFR. L’année dernière, on a beaucoup plus souffert sur ce plan-là. On a beaucoup appris également et surtout qu’on venait de démarrer sur le marché de Dakar. Et donc voilà, moi, c’est ce que je retiens de ces deux périodes. 

D’accord ? Et quelles sont vos projets futurs, donc ? Vous avez l’intention de vous développer au-delà du Sénégal ? 

Bon, au-delà du Sénégal, vraiment, je veux pas dire parce qu’on a beaucoup de boulot là, hein ? Donc  la 6e qualité que je vous direz c’est d’essayer de ne pas aller trop vite parce que trop vite ça peut être dangereux aussi. Donc il vaut mieux aller, sûrement mais lentement, mais bien plutôt que d’aller trop vite. Les gens sont le plus souvent très impatients. Pour moi, honnêtement, il y a du potentiel au-delà de Sénégal, mais pour l’instant, je pense qu’il vaut mieux solidifier ce qu’on a. Nous avons d’abord une bonne structure sur Mbour là, on a développé maintenant le réseau sur Dakar. C’est-à-dire que à chaque fois qu’on fait une implantation du réseau, ça ne prend pas 3 mois, ça prend 2 ans. Ça, il faut savoir comment capitaliser sur ça aussi. Un business, c’est pas ça. Venir ouvrir et Everything is Successfull, everything is right, non, un business, ça prend du temps pour maturer. Et il  faut bien solidifier la base, donc les projets oui, on a commencé sur Dakar l’année dernière. On va également continuer la progression sur Dakar cette année, donc 2023 donc ça va être la 2e année. Fin 2023, on aura déjà oui, une base assez solide sur Dakar, avec un réseau qui va être sur une bonne voie. Alors, pour la 3e année et en perspective, oui, ce sera intéressant de voir peut-être la région de Thiès, mais on verra d’ici la fin de l’année. Si les objectifs sont atteints parce que nous aussi on a des objectifs à atteindre avec les investisseurs. Qui sont atteints et qu’on a du potentiel pour Thiès verra si  c’est intéressant de continuer mais moi avant de dire, au-delà du Sénégal on va d’abord s’occuper de notre cuisine en interne avant d’aller voir la popote des voisins. En fait, l’appétit vient en mangeant hein, faut juste qu’il ne faut pas manger trop vite et s’étouffer. 

Enfin, en cette journée internationale des droits des femmes, quel message vas tu adresser aux femmes entrepreneuses au Sénégal et dans le monde. 

Bon, c’est une journée importante qui célèbre la femme, mais pas juste la femme en tant que personne avec un sexe défini. Je pense que cette journée a été mis e en place parce que durant des décennies la femme n’avait pas le droit de vote, n’avait pas également certains droits. Jusqu’à présent au niveau des pays arabes, il faut des consentements pour sortir pour être libre de ses idées. J’ai lu un article, il  y a 3, 4 jours en Afghanistan,  au-delà de 12 ans, ça devient invivable pour une jeune fille au fait d’être scolarisé. Il y a vraiment des choses qui se passent dans le monde. Il faut pas oublier que la journée de la femme, c’est vraiment un acte fort pour pouvoir encore plus valoriser la femme économiquement. Nous en Afrique. Moi je trouve que en tout cas au Sénégal on est très chanceux parce que la femme est assez libérale quand même. Elle a quand même assez de liberté. Et pouvoir s’exprimer dans ce sens-là et donc le message, vraiment que j’aurais, c’est vraiment de continuer cette belle progression là pour notre genre, de défendre nos idées. Ce n’est pas parce qu’on défend nos idées, qu’on est féministe comme j’ai dit, c’est possible d’avoir nos carrières tout en ayant une vie de famille. Moi je suis mariée, j’ai 2 enfants. Et du coup, c’est important de pouvoir tout intégrer dans un même lot et de pouvoir en fait avancer positivement. Voilà donc chaque jour, avec son combat chaque année avec son combat. Mais je pense qu’en fait les femmes, de plus deviennent les portes voix qui, qui pèsent sur la balance.